Centrum Doradztwa Rolniczego w Brwinowie Oddział w Krakowie zrealizowało w ramach Planu działania Sekretariatu Centralnego Krajowej Sieci Obszarów Wiejskich pilotażowe szkolenie dla 33 doradców rolnych w zakresie rozwoju marketingu bezpośredniego, związanego w szczególności ze sprzedażą bezpośrednią na lokalnych targowiskach.

Całe szkolenie wykładowo-warsztatowe realizowane było w dwóch formach: zdalnej i stacjonarnej (blended learning).
W dniach 16-17 grudnia 2013 roku zrealizowano część stacjonarną szkolenia  Forma stacjonarna była realizowana poprzez cykl zajęć wykładowych 4 godz. oraz 12 godz. zajęć warsztatowych, w tym 6 godz. terenowych w targowiskowej przestrzeni sprzedażowej.

Część wykładowa realizowana była następnie również w sposób zdalny.

Forma zdalna realizowana w terminie 17-24.12.2013r. w formie szkolenia internetowego była uzupełnieniem i dostępnym on-line zasobem wiedzy dotyczącej sprzedaży bezpośredniej produktów rolno-spożywczych (e-learning). Przewidziano również umożliwienie kontaktu uczestnikom ze specjalistami CDR w Brwinowie Oddział w Krakowie w ramach elektronicznych konsultacji za pośrednictwem forum i drogą mailową. W części e-learningowej szkolenia uczestnikom udostępniono  także ankietę na temat systemu sprzedaży bezpośredniej w Polsce. Uczestnicy chętnie ją uzupełniali dzieląc się z przedstawicielami Centrum swoimi przemyśleniami na temat systemu sprzedaży bezpośredniej w Polsce, jak  i propozycjami zmian w tym zakresie.

Celem głównym szkolenia stacjonarnego było wyposażenie doradców w podstawowy zasób wiedzy na temat uwarunkowań, zasad i technik stosowanych w sprzedaży bezpośredniej produktów rolnych.

Uczestnicy szkolenia mieli możliwość zapoznać się z ogólnymi zasadami ekonomicznymi prowadzenia gospodarstwa rolnego. Wykorzystywanie form sprzedaży bezpośredniej w gospodarstwie rolno-produkcyjnym i mikroprzedsiębiorstwach wymaga wszakże ogólnej znajomości rachunku ekonomicznego i podstaw efektywnego gospodarowania.

Doradcy rolni mieli również szanse zapoznania się z podstawami marketingu w produkcyjnym gospodarstwie rolnym. Podejście marketingowe, niezbędne jest w realizacji sprzedaży bezpośredniej  i wymaga przede wszystkim orientacji na klienta.

Uczestnikom przedstawiono również sposoby dystrybucji i sprzedaży produktów rolno-spożywczych. Szczególną uwagę zwrócono tu na sprzedaż targowiskową, która zapewnia pełną kontrolę producenta nad własnym produktem i umożliwia kształtowanie miejsca sprzedaży według własnej wiedzy i umiejętności.

Doradców zapoznano także  z zasadami odpowiedniej prezentacji towarów potencjalnym konsumentom, tworzenia oznaczeń cenowych Przekazano im  wiedzę na temat zachowań klientów w miejscach sprzedaży, dających  duże możliwości wpłynięcia na decyzję zakupu. Otrzymali oni także podstawowe informacje w zakresie kalkulacji ceny czy marży handlowej oraz odpowiedniego dostosowania jej do potrzeb klienta, działań konkurencji i konieczności prowadzenia działań promocyjnych.

W procesie sprzedaży produktów rolno-spożywczych, ja w każdym innym procesie o charakterze transakcyjnym niezwykle ważną rolę odgrywają umiejętności miękkie.  Zapoznano toteż uczestników również z zasadami obsługi klienta i technikami sprzedaży.

Najbardziej wartościową metodą uczenia się i zdobywania umiejętności jest analiza i ocena dobrych praktyk i analiza studiów przypadków w zakresie sprzedaży bezpośredniej na rynkach zagranicznych i rynku krajowym. Dzięki temu można wiele sprawdzonych rozwiązań zaadaptować i wprowadzić do własnych działań ale również wskazać ewentualne kierunki dla innych instytucji wpierających rozwój produkcji rolno-spożywczej np. gminy.

Sprzedaży bezpośrednia jest wszakże realizowana w rozwiniętej formie w rożnych krajach europejskich posiadających dużą tradycję w tym zakresie oraz rozwinięte formy instytucjonalnego wsparcia tej formy sprzedaży, szczególnie na rynkach regionalnych.

Sytuację w zakresie sprzedaży bezpośredniej we Włoszech opisała wspólnie z ekspertem CDR (na bazie raportu i prezentacji przygotowanej wspólnie ze specjalistą CDR zaangażowanym w projekt),  pani Francesca Cacciolli z Florencji, Project Manager w Innovative Services for SME.

Rolę i mechanizm funkcjonowania sprzedaży bezpośredniej w Bawarii, jednym z landów niemieckich, przedstawiła wspólnie z ekspertami CDR (w oparciu o raport i prezentację przygotowaną wspólnie ze specjalistą CDR zaangażowanym w projekt) pani Monika Simon z Monachium, zatrudniona  Bayerische Landesanstalt für Landwirtschaft (LfL) Institut für Ernährungswirtschaftund Märkte (IEM).

Omówiono również przykład Krakowskiej Kooperatywy Spożywczej. Tutaj to konsumenci sami się organizują. Wszyscy członkowie przedstawiają listę potrzebnych im w danym momencie  ekologicznych artykułów rolnych . Jeden  z członków udaje się do rolników współpracujących z Kooperatywą i nabywa odpowiednie dobra dla wszystkich, a następnie rozwozi je do zamawiających. Kooperatywa negocjuje ceny  z ich wytwórcami, a ominięcie pośredników powoduje, że praktycznie nie przekraczają one cen obowiązujących na rynku. Jak na razie wszystko to funkcjonuje na zasadzie tzw. pracy społecznej.

W drugim dniu szkolenia warsztaty zasadniczo realizowane były na miejskim targowisku w Lelowie powstałym w ramach programu „Mój rynek”. Dzięki temu, oprócz możliwości zapoznania się z bliska z zagadnieniami dotyczącymi marketingu bezpośredniego, uczestnicy mogli usłyszeć opinie dotyczące systemu sprzedaży bezpośredniej w  Polsce od przedstawicieli rolników, osób związanych z funkcjonowaniem targowiska  oraz przedstawicieli władz samorządowych.

{gallery}2013/49/{/gallery}