,,Rozwój marketingu bezpośredniego – perspektywy, szanse i zagrożenia rozwoju sprzedaży bezpośredniej w Polsce" to projekt zrealizowany przez Centrum Doradztwa Rolniczego w Brwinowie Oddział w Krakowie w okresie od
05.09.2014 r. do 28.11. 2014 r. w ramach Planu działania Sekretariatu Centralnego Krajowej Sieci Obszarów Wiejskich na lata 2014-2015.
Sprzedaż bezpośrednia produktów rolniczych wyprodukowanych w gospodarstwie należy do jednych z najstarszych kanałów dystrybucji i form sprzedaży. W pewnym okresie została w Polsce praktycznie wyparta przez inne formy handlu. Tymczasem w krajach Europy Zachodniej jest ona bardzo popularnym sposobem zwiększenia dochodów przez rolników. Zrealizowany projekt miał na celu przyczynić się do renesansu tej formy sprzedaży na gruncie polskim.
Pierwszym etapem realizacji projektu były 3 szkolenia blended – learning dla doradców rolnych. Szkolenia stacjonarne miały miejsce w siedzibie CDR O/ Kraków w dniach 22-23.09.2014 r, 25-26.09.2014 r. i 29-30.09.2014 r. Natomiastszkolenia e-learningowe, stanowiące podsumowanie i zebranie informacji ze szkolenia stacjonarnego odbywały bezpośrednio po danym szkoleniu stacjonarnym i trwały pięć dni. W szkoleniach tych uczestniczyło łącznie 100 doradców.
Celem szkoleń dla doradców było przekazanie uczestnikom wiedzy i umiejętności z zakresu marketingu bezpośredniego (ustalenie cen, obsługa klienta, handel, dystrybucja, planowanie biznesowe, pakowanie, techniki sprzedaży, eksponowanie i podświetlanie, techniki przedłużania sezonu, selekcjonowanie gatunków). Na warsztatach dokonano identyfikacji czynników warunkujących rozwój marketingu bezpośredniego oraz zaprezentowano przykłady dobrych praktyk. Szkolenia warsztatowe były również dla doradców okazją do wypracowania i przećwiczenia metodologii szkoleń dla rolników, tj. przygotowania i przedstawienia modelowego szkolenia dla rolników.
Zrealizowany projekt miał bowiem charakter kaskadowy. Oznacza to, że uczestnicy części szkoleniowej dla doradców zostawali następnie wykładowcami szkoleń dla rolników i przedsiębiorców rolnych ze swojego regionu. Celem zapewnienia wysokiego poziomu merytorycznego, szkolenia dla doradców kończyły się testem, którego zaliczenie uprawniało do przeprowadzenia szkoleń dla rolników i przedsiębiorców.
W każdym w województwie odbyły się po 3 dwudniowe szkolenia dla rolników i przedsiębiorców rolnych. Łącznie w całym kraju, w okresie od 13.10.2014 do 7.11.2014 , zrealizowano 48 szkoleń, w których uczestniczyły 724 osoby.
Głównym celem szkoleń dla rolników i przedsiębiorców było dostarczenie im podstawowego zasobu wiedzy na temat uwarunkowań, zasad i technik stosowanych w sprzedaży bezpośredniej produktów rolnych.
Uczestnicy szkoleń mieli możliwość nabyć podstawowe umiejętności w zakresie:
- stosowania narzędzi marketingowych,
- oceny atrakcyjności i wyboru rynku docelowego,
- klasyfikacji i tworzenia oferty asortymentowej,
- wyboru odpowiedniego kanału sprzedaży bezpośredniej,
- zasad ekspozycji towarów i polityki cenowej,
- obsługi klienta i technik negocjacji,
- prowadzenia rachunku ekonomicznego i zarządzania zasobami, w tym zasobami ludzkimi.
W trakcie szkoleń dla rolników i przedsiębiorców przeprowadzono wśród uczestników sondaż, który składał się z ankiety na temat znaczenia sprzedaży bezpośredniej/marketingu bezpośredniego, przykładów dobrych i złych działań w zakresie marketingu, sprzedaży bezpośredniej i obsługi klienta. Ponadto, każde spotkanie rozpoczynało się od przedstawienia przez uczestników opinii na temat dobrych i złych działań w zakresie marketingu artykułów rolno-spożywczych oraz własnych doświadczeń związanych z bezpośrednią obsługa klienta. W badaniu uczestniczyły 723 osoby, a na podstawie zebranych ankiet oraz obserwacji odnotowanych podczas warsztatów, Centrum Doradztwa Rolniczego w Brwinowie Oddział w Krakowie przygotowało raport podsumowujący na temat marketingu i sprzedaży bezpośredniej w opinii rolników i doradców rolnych.
Raport ten został przedstawiony podczas konferencji, która odbyła się w dniach 27- 28 listopada 2014 r., będącej podsumowaniem projektu pt. ,,Rozwój marketingu bezpośredniego – perspektywy, szanse i zagrożenia rozwoju sprzedaży bezpośredniej w Polsce".
Co wynika ze wspomnianego raportu? Wielu rolników wciąż traktuje prowadzenie sprzedaży bezpośredniej jako rozwiązanie zastępcze, wynikające z nadmiaru produktów wytwarzanych w gospodarstwie, braku zorganizowanego skupu produktów, braku przetwórni przyjmującej produkty ekologiczne, lub też bardzo niskich cen ich skupu. Rolnicy zauważają, że sprzedaż bezpośrednia powoduje możliwość uzyskania wyższej ceny za produkt poprzez eliminację pośredników, daje możliwość szybkiej sprzedaży i pozyskania środków finansowych na bieżąco (bezpośrednia gotówka), jednak na obecnym etapie, wymaga zaangażowania czasu w nieadekwatnym do zysków wymiarze.
Tym, co powstrzymuje od podejmowania przez rolników działalności w formie sprzedaży bezpośredniej, są również niekorzystne i skomplikowane przepisy prawne, a także wysokie stawki za miejsce na targowisku, czy koszty związane m.in. z transportem.
W opinii respondentów sprzedaż bezpośrednia w przyszłości, w zmienionym, bardziej dostosowanym do oczekiwań rolników kształcie, może mieć znaczenie dla rozwoju rolnictwa i przedsiębiorczości wiejskiej jako, dodatkowe, źródło dochodów dla drobnych gospodarstw rolnych. Wiąże się to z oczekiwanymi zmianami, które tę formę sprzedaży uczynią atrakcyjniejszą.
Przedstawiona w raporcie ocena stała się punktem wyjścia do dyskusji uczestników konferencji (doradców rolnych, przedstawicieli świata nauki, rolników, konsumentów i specjalistów CDR – łącznie 92 osoby) na temat propozycji nowych rozwiązań (prawnych, ekonomicznych etc.), służących dalszemu rozwojowi sprzedaży bezpośredniej. W tym kontekście omówiono obowiązujące i proponowane przez rząd przepisy w zakresie sprzedaży bezpośredniej i przetwórstwa.
Pomimo niezbyt przyjaznych rozwiązań prawnych, można w Polsce zaobserwować szereg przykładów dobrych praktyk w rozwijaniu systemu marketingu bezpośredniego, jak choćby „Paczka od rolnika” czy kooperatywy spożywcze. Uczestnicy konferencji zapoznali się z zasadami funkcjonowania wspomnianych wyżej inicjatyw. Omówiono również rozwiązania istniejące w krajach o rozwiniętym systemie sprzedaży bezpośredniej (Niemcy, Austria).
Dyskutanci z uznaniem odnotowali fakt, że w ostatnich latach udostępniono rolnikom, w ramach programu „Mój rynek", nowoczesne miejsca handlu, gdzie mogą oni sprzedawać swoje produkty w godnych warunkach, z zachowaniem wszelkich standardów sanitarnych i weterynaryjnych. Teraz, ich zdaniem, niezbędne jest podjęcie działań służących promowaniu tej formy sprzedaży, zarówno wśród rolników, jak i konsumentów. Swoją rolę może tutaj odegrać zarówno doradztwo rolnicze jak i przedstawiciele świata nauki.
Podjęte rozważania w tym zakresie powiązano z zasadnością oddziaływania na podmioty/instytucje kierujące/zarządzające targowiskami. Wskazano na konieczność podnoszenia umiejętności zarządczych osób z kadry kierowniczej targowisk, jak i na potrzebę wykorzystania profesjonalistów w działaniach marketingowych na rzecz rozwoju sprzedaży bezpośredniej w Polsce.
Jak „sprzedać” idee sprzedaży bezpośredniej producentom i konsumentom? Zdaniem prelegentów, bez wątpienia warto wykorzystać wiedzę z zakresu technik komunikacji, reklamy, public relations. W tym kontekście zauważono, że sprzedaż bezpośrednia jest od zawsze ściśle związana z turystyką wiejską, agroturystyką. Dziś wypoczynek na wsi, z dala od zgiełku wielkiego miasta, sam w sobie jest wartością, dla której wiele osób decyduje się na agro-wczasy. Konsumpcja żywności, wyprodukowanej w wiejskich warunkach, o smaku i zapachu uzyskanym w sposób naturalny, umożliwia jednak nowe spojrzenie na spożywane produkty. Tym samym, po zakończonym urlopie, konsument, czy to na targowisku, czy w gospodarstwie, zapewne chętniej nabędzie produkty spożywcze bezpośrednio od rolnika. To dodatnie sprzężenie zwrotne daje więc możliwość dalszego rozwoju sprzedaży bezpośredniej. Dotyczy to zwłaszcza osób młodych, dzieci. Tu niebagatelną rolę mają do odegrania zagrody edukacyjne, które, poprzez upowszechnienie znajomości pochodzenia żywności, zwiększają świadomość ekologiczną i konsumencką młodych odbiorców.
W czasie konferencji podkreślano rolę prawidłowego odżywiania, przede wszystkim dla zdrowia konsumentów. Zauważono, że na poziomie ogółu społeczeństwa, umożliwia to mniejsze wydatki na świadczenia zdrowotne. Sprzedaż bezpośrednia artykułów rolno-spożywczych może być więc jednym z instrumentów profilaktyki zdrowotnej polskiego społeczeństwa. Często zapomina się o tym fakcie, zarówno przy promowaniu idei sprzedaży bezpośredniej, jak i tworząc swoisty rachunek zysków i strat związanych z nadaniem specjalnego statusu sprzedaży bezpośredniej prowadzonej przez rolników na gruncie prawa działalności gospodarczej i przepisów podatkowych.
W opinii uczestników konferencji konieczne wydaje się więc podjęcie działań międzysektorowych i stała, systematyczna praca na rzecz rozwoju sprzedaży bezpośredniej. Działania jednokrotne, doraźne przynoszą bowiem jedynie krótkotrwały efekt, a włożona w nie energia ulega rozproszeniu.
Zrealizowany projekt bez wątpienia wniósł wartość dodaną w rozwój systemu marketingu bezpośredniego w Polsce. Konieczne jest jednak podjęcie dalszych, przemyślanych działań uwalniających w większym zakresie potencjał dochodotwórczy tej formy sprzedaży produktów rolno-spożywczych.
Centrum Doradztwa Rolniczego w Brwinowie Oddział w Krakowie / FAPA